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2015年5月2日 星期六

新書推薦-「奧美廣告教父教你用數據找到潛在客戶:性感小數字」書評

 

新書推薦-「奧美廣告教父教你用數據找到潛在客戶:性感小數字」書評

 

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內容簡介





﹝企業老闆﹞﹝行銷﹞﹝財務﹞﹝產品研發﹞﹝創意人員﹞必讀!



  大數據時代的行銷革命

  小數字潛藏的市場商機




  ★小數字堆疊出大數據,造就驚人的行銷賣點

  ★分析顧客資料,量身打造最有效的行銷

  ★用量化、統計方法,達成實質行銷效益

  ★提高效率、增加客戶數,替公司賺進更多的收入



  本書是奧美廣告行銷總監迪米特里.邁克斯的開山之作,他是奧美全球分析實務背後的主要推手。讓你知道如何使用資料找出利潤最高的顧客,用最有效率的方式接觸到他們,並且推升他們的購買量。



  全書說理清晰、圖說簡易,讓你瞭解:



  .預測未來潛在顧客對你的價值。

  .知道現實生活與網路中的消費者究竟何在:他們會上哪些網站和社群網路?用哪些app?又對什麼有興趣?

  .知道哪些顧客買你的產品是真的符合需求、哪些人是因為喜歡你的廣告、哪些是因為價錢漂亮、又有哪些是因為你的口碑。

  .規劃如何運用行銷子彈,獵取最高報酬。

  .運用最新科技,做最聰明的行銷及銷售決定。



  每個人的生活裡,都充斥著各式各樣的數據,從生日、性別、學歷、經歷、居住地等基本資料,再到薪資收入、喜歡的品牌、喜歡的音樂、有興趣的品牌等等,這些數據堆積如山,就像一座待開墾的金礦,也是它迷人之處。



名人推薦



  奧美整合行銷傳播集團/大中華區副董事長 莊淑芬/強力推薦


 

作者介紹




作者簡介



迪米特里.邁克斯(Dimitri Maex)




  是奧美集團互動行銷紐約公司行銷總監,負責直接及數位行銷業務,及全球資料實務(Global Data Practice)團隊主管,該團隊獲Forrester Research研究中心評為業界第一。邁克斯所創的統計模型清晰精準、全球知名,曾協助的客戶包括葛蘭素史克藥廠、IBM、飛利浦、西門子、UPS、聯合利華等等國際企業,他創新的應用方式使資料及分析搖身一變,帶來龐大的獲利。



保羅.布朗(Paul B. Brown)



  長期擔任《紐約時報》撰稿人,是多部暢銷商業書籍的合著作家,作品包括《樂在服務》(Customers for Life,與Carl Sewell合著)、《你在搞什麼行銷》(Your Marketing Sucks,與Mark Stevens合著)。



 

目錄




引言  抓住數字,就抓住商機

第一章  如何讓你的業績一飛沖天?

第二章  瞄準目標:你的目標客戶是誰?

第三章  尋找答案:該跟顧客說什麼?

第四章  鎖定顧客:該怎麼找到他們?

第五章  預算:「我們該花多少?」

第六章  測量的標準:如何判斷什麼有效、什麼沒效?

第七章  最佳化:有用的就多做、沒用的就少做

第八章  掌握未來

致謝






2015年3月9日 星期一

新書推薦-「用寫的就能賣 ~你也會寫打動人心的超強銷售文案~」書評

 

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內容簡介





用寫的就能賣

��你也會寫打動人心的超強銷售文案~

除非有東西被賣出去,

否則什麼事情都不會發生。




中文世界首位銷售文案專業教練

許耀仁◎著



  當你擁有一篇好的銷售文案時,你能得到的好處有:

  ✓如同擁有一批全年無休推廣產品‧服務的Super Sales。

  ✓讓客戶自己來找你,不是你追著客戶跑。

  ✓大幅減少原本花在開發與跟進客戶的時間。

  ✓只需和有興趣、甚至已決定購買的人談話,不用再推銷。



  你覺得對你的事業會有多大的幫助?

  告訴你用寫的就能賣的背後祕密。



  無痛、省力,還能立即上手的銷售文案入門,

  一本個人與企業用寫的就能賣的自動化收單秘笈。




  Write to Sell:The Secret of Magnetic Copywriting

  本書談論的主題是「銷售文案」,

  寫銷售文案的目的不是要得獎、不是要讓別人覺得你的文筆好、寫得很有意境、寫得很有想像空間……這些都不是我們的目的。而通常要判別一篇銷售文案寫的到底好不好、能不能發揮效果,我們說只有一個衡量的標準,那就是——「有沒有把東西賣出去」。

  不過這邊所提的「把東西賣出去」,狹義來說,是表示將你的產品(服務)賣給你所設定的族群;但是廣義上來說,也可能是影響讀者,讓他們:



  ☺來電洽詢,以索取進一步資訊

  ☺留下聯絡資訊,讓你與他做進一步聯繫

  ☺產生某種觀念上的轉換

  ☺在心中建立或強化某種形象

  ☺或者其他你希望能達到的成果




  要寫好銷售文案,你必須要先知道一件事:人類是一種自私的生物。

  當我想要把某個東西賣給你的時候,你一定會抗拒,這是一種天性。

  不過,如果我能先吸引你的注意……然後提供你某些能滿足你內在某種渴望、或者能解決你困擾已久的某個問題的東西……我清楚地說明你如何能以最快速、最簡單的方式變得更快樂、更富有、更健康……

  然後再跟你說明一個對你來說沒有任何風險的超好康方案,而且我能理解你的抗拒、你的任何擔心與懷疑,並能誠實地回答你的每一個疑問……當你在這個過程中,會開始信任我,並確定自己將能以最低的風險獲得驚人的成效時,你的抗拒就會降低。

  最後,你可能會自己決定要購買我的產品(服務)。



  ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

  經過驗證有效的銷售文案架構

  如果去研究跟銷售相關的演講、書籍與課程,就會發現關於如何做到上述的事情,古往今來已經有許多專業人士歸納整理出許多驗證有效的框架,「AIDA」是當中最多人教、也最多人用的一種……為什麼?

  很簡單:因為它有效!



  「AIDA」是四個英文字的縮寫,指的分別是:「Attention」、「Interest」、「Desire」、「Action」

  透過這樣的流程,就能把你的理想客戶逐步引導到你希望他採取的行動。

  本書中, 我是以「A I D A」為主架構, 再多加入「Conviction」堅定信心這個項目成為「AIDCA」的架構,來作為銷售文案的框架。

  「Attention」:以「標題」吸引注意

  「Interest」:以前導段落引起興趣

  「Desire」:激發他(她)的渴望!

  「Conviction」:激發對方內心的渴望!

  「Action」:促使對方儘速行動!

  你會學到在銷售文案中是以哪些組成元素來實現「AIDCA」這個架構,而只要你依照指引一塊塊把這些元素準備好,在最後就能像拼拼圖一樣神奇地組合出一篇強效的銷售文案了。



  基本上,現在不管我要銷售任何東西,

  第一個動作都是幫它寫一篇文案,

  再把文案透過email、網站或其他方式公布出去。

  然後,我就只要準備好收單,

  服務那些主動跟我說他想要我提供東西的人就好了。



  銷售高手們都知道一個事實,

  那就是——沒人在乎你的產品(服務)有多好。

  他們只想知道「W I I F M」,

  也就是「What’s In It For Me?」這可以為我帶來什麼好處?

  一是能實現我的什麼渴望、夢想或目標?

  二是能解決我的什麼問題、困難或挑戰?

  一篇能成功地把東西賣出去的銷售文案,

  當中總會有蠻大篇幅是在與讀者溝通「好處」(Benefit),

  而非是一直強調產品的特色與優勢。



  在網路上能把東西賣出去的重點是——「文案」、「文案」還是「文案」!

  不是魔法,也不需要特殊才能和文學素養!

  這是一門有理有據有公式的科學。



  現在,告訴你一個好消息:

  你也可以做得到!!



 

作者介紹




作者簡介



中文世界首位銷售文案專業教練

許耀仁 Paxton Hsu




  ♦《零阻力的黃金人生》作者,並譯有《失落的致富經典》、《和諧財富》、《財富金鑰系統》等暢銷作品。

  ♦大學唸的是航太工程,卻作了6年的自由譯者,後來為了「財務自由」、「被動收入」跑去經營傳銷,團隊人數曾超過3,000人,但後來還是以失敗收場。

之後因為運用《秘密》——「吸引力法則」吸引來的許多貴人與際遇而成功翻身,也因而開始針對「心靈力量/宇宙法則」、「瑟多納釋放法Sedona Method」、「銷售文案」、「網路行銷」等主題開課分享自己的歷程與整理出來的心法與操作方式,過程中發現自己的熱情與強項在教育培訓領域,而在妻子的積極推動之下,成立了「零阻力」公司。

  ♦對於能協助人發揮天賦潛能、以更有效率的方式獲得理想成就的教育資訊特別有興趣,因此引進了羅傑.漢彌頓的「財富原動力」與「財富光譜」系統,成為其華文地區總代理。

  ♦家裡養了三隻貓,並以當貓奴為樂。


 

目錄




前言              

作者序            

Part 1  行前準備

◆關於銷售文案,你需要知道的事……          

1.銷售文案是你的文字推銷員                      

2.內容說得越詳細,賣得越多                     

3.文案需要多長,就寫多長     

4.和讀者當朋友,別當老師     

5.像兩個人對話的文體          

6.先求有文案,再求好文案      



◆14個問題,讓你備齊殺手級銷售文案所需的各種原料!  

Q1. 你的銷售文案要達成的目標是什麼?      

Q2. 你要透過銷售文案來賣的產品(服務)是什麼?又有哪些特色和優勢?    

Q3. 你的產品(服務)的特色和優勢,能為理想客戶群帶來哪些好處?       

Q4. 你的銷售文案是寫給誰看的?          

Q5. 你的銷售文案是以誰的名義寫的?      

Q6. 你的產品(服務)相較於市面上其他選擇,有什麼獨到之處?         

Q7. 有哪些相關的事實或證據能佐證你的產品(服務)的功效?          

Q8. 除了以上這些證明,你的產品(服務)或公司是否還有可以增加文案可信度的資訊?   

Q9. 你要使用的銷售文案媒體是什麼?      

Q10. 你的產品(服務)有沒有什麼相關故事可以運用?

Q11. 你能為你的產品(服務)提供什麼樣的保證?    

Q12. 你能提供哪些超值贈禮來增加理想客戶採取行動的誘因?   

Q13. 對於你的產品(服務),你的理想客戶可能會有哪些反對意見?   

Q14. 你在銷售文案中要提出什麼樣的提案?    



Part 2  開始撰寫

照著架構,你也能寫出強效銷售文案!    


經過驗證有效的AIDCA銷售文案架構   

Attention:以「標題」吸引注意        

Interest:以前導段落引起興趣         

Desire:激發他(她)的渴望!        

Conviction:提供證明以堅定信心      

Action:促使對方儘速行動!      

拼圖時間:把各個元素組成完整的銷售文案   



Part 3  編輯校對

◆如何進行銷售文案的編輯校對?  


第一步:什麼都不要做   

開始進行編輯校對        

如何加速文案寫作       



Part4  Bonus:影片行銷   

◆影片行銷的秘訣    




Part5  Bonus:品牌信任   

如何運用銷售文案建立品牌信任度   


「什麼都能學,行家都能教」     

如何透過影片或短文案建立品牌信任度,並成交更多客戶?  



Part6  Bonus:網路行銷

◆從差點去賣毒品到……   


如何錄製影片?   

為什麼卡通行銷更有效?   



附錄

銷售文案範例 I:財富金鑰系統

銷售文案範例 Ⅱ:財富原動力測驗

銷售文案範例 Ⅲ:天賦原動力諮詢

銷售文案範例 Ⅳ:《磁力文案》銷售文案寫作班

銷售文案範例 V:咪幾&胖寶





2014年11月20日 星期四

新書推薦-「Marketing of High-Technology Products and Innovations (PNIE) 3/e」書評

 

新書推薦-「Marketing of High-Technology Products and Innovations (PNIE) 3/e」書評

 

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內容簡介




  Marketing of High-Technology Products and Innovations is the only text on the market that focuses on the unique marketing challenges that surround high-tech products and service.



  The third edition retains all the same concepts and materials of previous editions and includes comprehensive coverage of the latest academic research and leading-edge business practices.



  NEW! End-of-book Cases: The cases that have encouraged hands-on experience and in-depth analysis in previous editions have been replaced by current cases that better relate to today’s student.



  Facilitate critical thinking skills in your classroom with cases on:

  • Skype

  • TiVo

  • Xerox

  • ESRI (GIS software)

  • Boeing and Airbus

  • Goomzee

  • SELCO



  UPDATED! In-depth Opening Vignettes: Each chapter begins with an opening vignette that highlights a particular company and how it has grappled with the issues in the coming chapter. In this edition the opening vignettes have not only been updated with current material but also delve deeper into the issues at hand providing students with greater insight.



  NEW! “Technology Solutions to Global Problems”: These boxes feature real, cutting-edge companies, products/technologies, and business models that solve emerging problems such as the energy crisis or global warming.



  NEW! Video: Supplementary videos are available to aid students in understanding the material.


 

目錄




Ch.1IntroductiontoWorldofHighTechnologyMarketing

Ch.2StrategicMarketPlanninginHigh-TechFirms

Ch.3CultureandClimateConsiderationsforHigh-TechCompanies

Ch.4MarketOrientationandCross-functional(Marketing/R&D)Interaction

Ch.5Partnerships/AlliancesandCustomerRelationships

Ch.6MarketingResearchinHigh-TechMarkets

Ch.7UnderstandingHigh-TechCustomers

Ch.8TechnologyandProductManagement

Ch.9DistributionChannelsandSupplyChainManagementinHigh-TechMarkets

Ch.10PricingConsiderationsinHigh-TechMarkets

Ch.11MarketingCommunicationToolsforHigh-TechMarkets

Ch.12StrategicConsiderationsfortheTripleBottomLineinHigh-TechCompanies

Ch.13StrategicConsiderationsinMarketingCommunications



END-OF-BOOKCASES






新書推薦-「行銷管理:亞洲觀點 (Kotler / Marketing Management An Asian Perspective 6/e)」書評

 

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內容簡介




  本書有別於其他行銷教科書,所凸顯的基本優勢,包括:



  1.管理導向:聚焦於行銷管理者與高階管理成員在面對組織目標、能力、資源與市場需求、機會間調和所做的努力時,應處理的重大決策。



  2.問題解決的分析方法:提出分析行銷管理問題時所需的觀念工具與架構。



  3.跨領域的觀點:從經濟學、行為科學、管理理論、數學等學門中引出豐富的發現,作為因應行銷挑戰的基本觀念與工具。



  4.普遍性應用:應用策略性思維到行銷的所有領域。



第六版的更新特色:



  1.以全球品牌來提供行銷管理的平衡觀點。

  2.透視並深入解析亞洲觀念與實務作法。

  3.強調三大關鍵行銷變革:經濟、環境與科技的影響。


 

作者介紹




作者簡介



謝文雀




  現職:

  東吳大學國際經營與貿易學系副教授

  東吳大學圖書館館長

  

  學歷:

  日本神戶大學經營科大學院訪問學者

  英國巴斯大學(U. of Bath)管理學院訪問學者

  政治大學企管研究所博士

  政治大學國際貿易研究所碩士



  經歷:

  公民營機構訓練講座

  公民營企業顧問、董事、審查與諮詢委員

  

  著/譯作:

  行銷管理:亞洲觀點

  消費者行為

  國際企業


 

目錄




第一篇瞭解行銷管理

第1章界定二十一世紀的行銷

第2章發展行銷策略與計畫



第二篇掌握行銷洞察力

第3章收集資訊與掃瞄環境

第4章進行行銷研究與預估需求



第三篇連結顧客

第5章創造顧客價值、滿意度與忠誠度

第6章分析消費者市場

第7章分析組織市場

第8章確認市場區隔與選擇目標市場



第四篇建立強勢品牌

第9章創造品牌權益

第10章品牌定位

第11章競爭動態性



第五篇形成產品策略

第12章設定產品策略

第13章設計並管理服務

第14章發展訂價策略與方案



第六篇傳遞價值

第15章設計與管理行銷通路及價值網路

第16章管理零售、批發及物流



第七篇溝通價值

第17章設計與管理整合行銷溝通

第18章管理大眾溝通:廣告、促銷活動、活動事件與公共關係

第19章管理人員溝通:直效行銷與人員銷售



第八篇創造成功的永續成長

第20章發展新產品

第21章設計全球市場策略

第22章管理整體行銷組織





2014年11月18日 星期二

新書推薦-「Advertising and Promotion:An Integrated Marketing Communications Perspective (Asia Global Edition)10/e」書評

 

新書推薦-「Advertising and Promotion:An Integrated Marketing Communications Perspective (Asia Global Edition)10/e」書評

 

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內容簡介




  In this 10th edition, Belch/Belch introduces students to the fast-changing field of advertising and promotion. While advertising is its primary focus, it is more than just an introductory advertising text because there is more to most organizations promotional programs than just advertising. The changes happening in the world of advertising are leading marketers and their agencies to approach advertising and promotion from an integrated marketing communications (IMC) perspective, which calls for a big picture approach to planning marketing and promotion programs and coordinating the various communication functions. To understand the role of advertising and promotion in today's business world, one must recognize how a firm can use all the promotional tools to communicate with its customers.


 

作者介紹




作者簡介



George E. Belch




  現職:

  San Diego State University



Michael (Mickey) A. Belch



  現職:


  San Diego State University


 

目錄




PART I: INTRODUCTION TO INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS

Ch 1 An Introduction to Integrated Marketing Communications

Ch 2 The Role of IMC in the Marketing Process



PART II: INTEGRATED MARKETING PROGRAM SITUATION ANALYSIS

Ch 3 Organizing for Advertising and Promotion: The Role of Ad Agencies and Other Marketing Communication Organizations

Ch 4 Perspectives on Consumer Behavior



PART III: ANALYZING THE COMMUNICATION PROCESS

Ch 5 The Communication Process

Ch 6 Source, Message, and Channel Factors



PART IV: OBJECTIVES AND BUDGETING FOR INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS PROGRAMS

Ch 7 Establishing Objectives and Budgeting for the Promotional Program



PART V: DEVELOPING THE INTERGRATED MARKETING COMMUNICATIONS PROGRAM

Ch 8 Creative Strategy: Planning and Development

Ch 9 Creative Strategy: Implementation and Evaluation

Ch10 Media Planning and Strategy

Ch11 Evaluation of Media: Television and Radio

Ch12 Evaluation of Media: Magazines and Newspapers

Ch13 Support Media

Ch14 Direct Marketing

Ch15 The Internet: Digital and Social Media

Ch16 Sales Promotion

Ch17 Public Relations, Publicity, and Corporate Advertising



PART VI: MONITORING, EVALUATION, AND CONTROL

Ch18 Measuring the Effectiveness of the Promotional Program



PART VII: SPECIAL TOPICS AND PERSPECTIVES

Ch19 International Advertising and Promotion

Ch20 Regulation of Advertising and Promotion

Ch21 Evaluating the Social, Ethical, Evaluating Aspects of Advertising and Promotion

Ch22 (Available in Create and ebook) Personal Selling

 






2014年11月13日 星期四

新書推薦-「行銷策略的實戰密笈:市場規劃篇(無書,2片CD)」書評

 

新書推薦-「行銷策略的實戰密笈:市場規劃篇(無書,2片CD)」書評

 

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內容簡介




本書特色



  面臨現代社會的急速變化,的確有必要深入運用各類資訊密切掌握動態,調節生產創造研發,確實掌握配銷通路,有效運用傳播媒體,針對不同需求層面消費者靈活運用各種行銷方式多管齊下,並且致力開發潛在市場,運用一切可行的行銷手段,整合一切可用行資源,創造企業與消費者互惠雙贏局面。


 

作者介紹




作者簡介



陳光華




  面臨著變化多端、日新月異的時代潮流,所有的人事物都有其智慧,值得我們細細探討與學習。每一個商品背後,都代表著不同品牌的行銷策略;人與人之間的交往,也得靠口碑的行銷與溝通。「行銷策略」聽起來也許艱澀,實際上卻與我們的生活息息相關。



  每個創新發明的產品與科技,這些產品的行銷傳播通路,在在影響了不同產品的存在感程度。想了解這些新興行銷策略,您千萬不能錯過陳光華教授淺白易懂的解說,以及俯拾易懂的生活實例,用最簡單清楚的流程讓您了解這些美好人事物背後的奧秘!



  陳光華教授的精采演說,將讓您對擁有美好的一天充滿無限的知足與感恩,並且知己知彼地對所有行銷、溝通與管理更加了解與運用!讓我們即刻聆聽,把握良機!



 

目錄




大綱:

1.產品進入市場的傳統經濟法則

2.市場特性與行銷運作

(1)供需律      (2)成本收益律      (3)成本效用律

3.顧客需求對應行銷方式

4.行銷管理規則與程序

5.行銷管理構面圖

6.傳統行銷策略組合(4P)

產品服務 (Product)、定價 (Price)、促銷 (Promotion)、分配通路 (Place)

7.近代行銷策略組合(4P)

人 (People)、程序 (Process)、方案 (Program)、績效 (Performance)

8.全方位行銷(Holistic Marketing)

9.行銷運作的演進

10.市場與技術環境的對應矩陣

11.經濟成長與行銷發展關係

12.消費市場購買行為分析

13.工商市場購買行為分析

14.消費市場與工商業市場購買行為差異分析

15.產品接受程序與市場結構「80-20」法則

16.STP理論

S (市場區隔 Market Segmentation) → T (目標市場選擇 Market Targeting) → P (市場行銷定位 Market Positioning)

17.市場區隔與目標市場選擇

18.市場定位

1.建立相同產品類別的參考架構(Reference Framework)

2.掌握產品類別或競爭相似點(Point of Parity)

3.確立產品或競爭差異點(Point of Difference)

4.品牌或行銷定位

轉敗為勝的產品定位→企業定位→社會定位

19.產品/市場生命週期

20.產品生命週期與行銷運作

21.產品再生/創新維持市場競爭優勢

1.領導市場優勢         2.挑戰市場優勢

3.跟隨市場優勢         4. 利基市場優勢

22.綜合產品策略






新書推薦-「行銷策略的實戰秘笈:產品開發及品牌建構篇(無書,2片CD)」書評

 

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內容簡介




本書特色



  如何才能有效的行銷或管理好一個品牌,幾乎是近十年來在企業界或傳播界的熱門話題。



  品牌建構對企業而言,是追求成長與跳脫經營困境的策略選項,不斷地透由能力的調整與獲取,最後整合OEM/ODM與OBM並重的經營模式,同時保有生產能力、研發技術與自有品牌價值。透過國際化發展,成功地建構品牌價值。



 

作者介紹




作者簡介



陳光華




  面臨著變化多端、日新月異的時代潮流,所有的人事物都有其智慧,值得我們細細探討與學習。每一個商品背後,都代表著不同品牌的行銷策略;人與人之間的交往,也得靠口碑的行銷與溝通。「行銷策略」聽起來也許艱澀,實際上卻與我們的生活息息相關。



  每個創新發明的產品與科技,這些產品的行銷傳播通路,在在影響了不同產品的存在感程度。想了解這些新興行銷策略,您千萬不能錯過陳光華教授淺白易懂的解說,以及俯拾易懂的生活實例,用最簡單清楚的流程讓您了解這些美好人事物背後的奧秘!



  陳光華教授的精采演說,將讓您對擁有美好的一天充滿無限的知足與感恩,並且知己知彼地對所有行銷、溝通與管理更加了解與運用!讓我們即刻聆聽,把握良機!



 

目錄




大綱:

一、產品開發篇

1.產品類別

2.全產品觀念:

(1)核心產品

(2)形相產品

(3)延伸服務

3.產品開發概念:

(1)技術觀點

(2)創新理論

(3)市場結構

4.產品開發決策方式:

(1)技術移轉型

(2)市場拓展型

(3)創意開發型

5.新產品發展策略矩陣

6.產品開發程序:

(1)傳統階段式

(2)德國阿亨大學「產品創新路徑地圖方法」(IRM)

7.產品創新:

(1)架構

(2)思維方式

8.產品開發工程

9.新產品的市場生命週期曲線



二、品牌建構篇

1.品牌(Brand)功能

2.品牌化決策程序

3.品牌化管理

4.企業識別系統(CIS)






新書推薦-「行銷策略的實戰秘笈:促銷推廣及行銷通路篇(無書,2片CD)」書評

 

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內容簡介




本書特色



  市場的行銷是研究一定社會條件下,市場的供求定律和產銷的依存關係,探求企業生產和銷售的最佳的形式和最合理的途徑,以加速商品交換的速度。而通路行銷是刺激購物者將商品買下來的一種過程,這種過程發生在零售商店、網路商店、電視購物頻道、電話等可以促使購物者付費購買的有形或無形地點。通路行銷的目的是促成商品交易。


 

作者介紹




作者簡介



陳光華




  面臨著變化多端、日新月異的時代潮流,所有的人事物都有其智慧,值得我們細細探討與學習。每一個商品背後,都代表著不同品牌的行銷策略;人與人之間的交往,也得靠口碑的行銷與溝通。「行銷策略」聽起來也許艱澀,實際上卻與我們的生活息息相關。



  每個創新發明的產品與科技,這些產品的行銷傳播通路,在在影響了不同產品的存在感程度。想了解這些新興行銷策略,您千萬不能錯過陳光華教授淺白易懂的解說,以及俯拾易懂的生活實例,用最簡單清楚的流程讓您了解這些美好人事物背後的奧秘!



  陳光華教授的精采演說,將讓您對擁有美好的一天充滿無限的知足與感恩,並且知己知彼地對所有行銷、溝通與管理更加了解與運用!讓我們即刻聆聽,把握良機!



 

目錄




大綱:

一、促銷推廣篇

1.整合行銷溝通(IMC)程序

2.傳統促銷組合與推式/拉式運作

3.整合行銷傳播

4.e世代行銷溝通→虛擬促銷

網路行銷(部落格行銷、微網誌行銷、網路團體購物、臉書粉絲專頁(Fan Page)→連線行銷(On-line Marketing))

5.直效行銷的極大化溝通



二、行銷通路篇

1.行銷通路規劃程序

2.通路結構與組織成員

3.實體通路整合發展

4.零售通路結構轉型

5.全球運籌(Global Logistics)產銷體系

6.e-行銷通路組合→虛擬通路






2014年11月2日 星期日

新書推薦-「打動人心!這樣企畫就對了:LINE‧AKB48‧無印良品‧日清食品‧豐田汽車‧麒麟特保可樂‧艾詩緹美妝等領導品牌打敗不景氣的產品熱銷術」書評

 

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內容簡介





與眾不同的商品概念+鎖定市場+不同凡響的名稱+打動消費者的心

=產品熱銷術

50個頂尖品牌+熱賣商品,剖析成功心法!




市場蕭條的清貧通縮時代,如何打造顧客追捧的熱賣商品?

從創造革命性概念到打動人心的命名,

4個方法,5個重點,一點就通,立刻上手!



  ◆景氣蕭條,通貨緊縮,品牌&產品如何打動人心,獲得認同,引發消費熱潮,一開始打造出打動人心的企畫書是制勝關鍵。



  ◆詳盡闡釋4個方法──7種發想法、奧斯本檢核表、市場調查分析架構、修辭法+5個重點──概念發想、商品企畫、市場分析、鎖定市場、修辭技法,快速掌握產品熱銷術要領!



  ◆書中探討的領域遍及科技業、製造業、時尚業、零售業、服飾業、美妝業、娛樂業、食品餐飲業、運輸服務業等。



  ◆研究案例包括各領域首屈一指的品牌:LINE即時通訊軟體、AKB48、無印良品、麒麟飲料、艾詩緹美妝、日清食品、富士通、味之素、嬰兒用品Combi、Yamato Holdings物流宅急便……



  為何同樣的用戶數,LINE在短短399天內就突破5000萬人,facebook卻花了1325天,twitter則花了1096天才達成?

  為什麼一樣是少女團體,AKB48的粉絲就是比較多也比較死忠?

  嬰兒用品大廠Combi如何因應少子化,成功跨足寵物用品市場?

  富士軟片如何創新轉型,開發出口碑好又熱銷的艾詩緹美妝保養品?

  稱不上健康的可樂,是怎麼變成麒麟特保飲品,上市兩個月就狂銷200萬箱?

  無印良品又是怎麼想到「沒有品牌(無印),產品卻是良品」的反向思考命名?



  KIRIN Mets Cola是特定保健食品,簡稱特保可樂。這項商品藉由可樂和特保這兩個出人意外的組合,實現了「好喝,而且可以抑制脂肪吸收」的概念。上市兩個月就熱銷超過200萬箱,成為供不應求的熱賣商品。



  富士軟片的護膚品牌「艾詩緹」是經過多年研究,結合膠原蛋白、照片就算氧化也不會變色的抗氧化技術,以及可以在輕薄的底片上調配不同化合物的超微粒科技,將這些技術應用在護膚產品中,成功跳脫了原本的照片應用。



  智慧型手機的應用程式「LINE」是可以免費通話或傳送訊息的軟體。IT知識份子傾向使用智慧型手機,但對於一般人或女性而言,操作起來也許會覺得比較困難或不太習慣。然而「LINE」首先想出簡單容易的介面設計,之後才開始研發系統程式。這個從設計面出發的想法奏效,日本國內外的使用者暴增。上線一年,日本使用者已超過2500萬人,全世界的用戶數更超過5000萬人(編按:至2014年4月已突破4億)。



  這些商品的共通點是「出乎意料」。「底片技術應用在護膚產品上」、「從介面設計出發開發應用程式」、「可樂與特保,通常沒有交集的組合」等,都是意想不到的點子。



  這些想法到底是如何誕生的?又如何成為完整的企畫,整理成企畫書?本書配合多個日本熱銷商品的實例,教你如何構思出與眾不同的商品概念、鎖定市場,並想出不同凡響的商品名稱來打動消費者的心。



名人推薦



  ◆陳正孟│富士軟片台灣總代理,恆昶實業公司廣告業務室協理

  企畫書就如同編劇一般,設定好劇本方向後,就必須安排場景、演員人物及運鏡等相關細節,企業商品經營亦是如此,一切行銷準備按部就班後,仍須注意突發事項,並適時解決,最終將能完美演出。仔細閱讀本書,就能幫助你從各個角度切入運用,個人建議,使用本書企畫提案,可以同時從「產品特性」、「銷售主張」、「符號互動」、「生活型態」四種面向練習提案,運用書中所提之技巧及方法,檢視及應用,相信一定會有不錯的效果。





 

作者介紹




作者簡介



村山涼一




  行銷規畫師。1961年出生於東京。畢業於中央大學法學部法律學系。接受企業行銷相關業務委託,從事規畫、顧問、研修等工作。著有:《100元滯銷品用5000元賣掉的方法》(中經出版)、《從主考官的觀點看分析就職活動科學》(日本經濟新聞出版社)、《AKB48爆紅的5個祕密──以行銷戰略角度分析爆紅現象》(角川書店)等。



譯者簡介



陳心慧




  青山學院大學國際傳播學系碩士畢業,現任專業日中翻譯、口譯人員。譯有《圖解長壽飲食》、《你不可不知的日本飲食史》、《美味雜學:炒熱餐桌氣氛的300個話題》、《代表的日本人》、《世界史的誕生:蒙古的發展與傳統》等。






 

目錄




推薦序  隨時因應環境改變,調整企畫思維的觀念──陳正孟│富士軟片台灣總代理,恆昶實業公司廣告業務室協理

自序



前言:你要的是打動人心的企畫書

企畫書轉型──從「沙漏型思考」到「打動人心」

打動人心的4種方法

①    7種發想法

②    奧斯本檢核表

③    市場調查分析架構

④    修辭法



Part 1│概念是企畫書的關鍵

理解「概念」,開發「概念」

發想法① 適用年齡上下移動發想的「延伸法」

‧Pocky巧克力棒

‧AEON的自有品牌「Top Value」的年長女性專用衛生衣

‧高絲的護膚品牌「AQUALIVE」

發想法② 熱銷因素左右移動發想的「轉換法」

‧漢字T恤

‧嬰兒用品大廠Combi的寵物用品品牌「Compet」

‧物流業龍頭Yamato Holdings的低價雲端服務

發想法③ 熱銷因素相乘發想的「矩陣法」

‧洗烘衣機

‧富士通的「神清氣爽鬧鐘」

‧味之素的「Knorr杯湯」

發想法④ 3個熱銷因素相乘發想的「形態法」

‧複合式印表機

‧富士軟片的護膚品牌「艾詩緹」

‧住宅能源的「三種神器」

發想法⑤ 主流市場的熱銷因素應用在其他市場的「主流支流法」

‧寵物熱潮與寵物食品

‧智慧型手機的應用程式「LINE」

‧Takara Tomy A.R.TS玩具公司的食玩系列「Okashina」

發想法⑥ 刻意將沒有關聯的因素相乘發想的「強制關聯法」

‧拉麵飯

‧火鍋湯底

‧麒麟的特保可樂

發想法⑦ 維持熱賣現狀,做出些微改變的「微調法」

‧拉麵丸

‧日清食品的「杯麵飯」

‧麒麟的「一番搾啤酒冰沙(生)」

如何活用7種發想法



Part 2│商品企畫聖經「奧斯本檢核表」

概念具體化

商品「轉用」在其他事物

商品改造「應用」

「改變」商品

商品加進新元素「擴大」

商品去除某種元素「縮小」

商品以其他人事物或能源「替代」

改變商品「重組」

商品「顛倒」用在其他事物

「結合」不同商品的優點

如何活用「奧斯本檢核表」



Part 3│分析檢證勝算的方法

如何收集必要的資訊

閱讀與分析資訊的方法

掌握業界的競爭關係

掌握顧客狀況以明確企畫

掌握目標族群的選擇基準

只要收集4項資訊    



Part 4│如何準確鎖定目標族群

想想何謂「目標族群」

行銷的3種類型

靈活運用科特勒理論

透過案例理解科特勒理論

從4個要因思考目標族群

從目標族群計算營業額

根據理論預測購買行為

科特勒的「消費決策階段」

透過案例理解消費決策階段

「誰是你的目標族群?」



Part 5│令人印象深刻的命名和標語

選擇容易記也方便傳達的詞彙

修辭法① 以類似事物比喻的「直喻法」

案例:歐陸式早餐/剖竹般的性格

命名:寶礦力水得/Milky牛奶糖

標語:知識小將的,暑假。/初戀的滋味

修辭法② 以不同時間點的事物比喻的「時間轉移法」

案例:復刻版拉格啤酒活動/讓汽車成為未來。

命名:Electone/Cyber-shot

標語:戀愛,不是遙遠那一天的煙火。/各位,畢業了,讀書吧。

修辭法③ 以擴大或縮小的事物比喻的「誇飾法」

案例:網路用語Giga warosu、Tera warosu/Fight,一發!

命名:朝日Super Dry/施敏打硬

標語:屁股,也應該要沖洗。/丟掉出生年月日吧。

修辭法④ 以乍看無關的事物比喻的「隱喻法」

案例:Explorer腕錶/Jaguar跑車

命名:海底雞/Pajero

標語:40歲是第二次的20歲。/我覺得賀年卡是一種贈禮。

修辭法⑤ 以矛盾的事物比喻的「矛盾法」

案例:Kirecaji穿著風格/無冕帝王

命名:通勤快足/無印良品

標語:美味生活。/脫光後穿的班尼頓。

修辭法⑥ 以奇特怪異的事物比喻的「異形法」

案例:黑臉辣妹

命名:Kerorin/Muhi

標語:史上最爛的遊樂園。/向中性脂肪宣戰。

令人雀躍、心動、憤怒的修辭法










 




自序



  最近讓我覺得「這個厲害!」的熱賣商品包括麒麟的「特保可樂」(KIRIN Mets Cola)、富士軟片的護膚品牌「艾詩緹」(ASTALIFT),以及智慧型手機的應用程式「LINE」。



  KIRIN Mets Cola是特定保健食品,簡稱特保可樂。這項商品藉由可樂和特保這兩個出人意外的組合,實現了「好喝,而且可以抑制脂肪吸收」的概念。上市兩個月就熱銷超過200萬箱,成為供不應求的熱賣商品。



  富士軟片的護膚品牌「艾詩緹」是經過多年研究,結合膠原蛋白、照片就算氧化也不會變色的抗氧化技術,以及可以在輕薄的底片上調配不同化合物的超微粒科技,將這些技術應用在護膚產品中,成功跳脫了原本的照片應用。



  智慧型手機的應用程式「LINE」是可以免費通話或傳送訊息的軟體。IT知識份子傾向使用智慧型手機,但對於一般人或女性而言,操作起來也許會覺得比較困難或不太習慣。然而「LINE」首先想出簡單容易的介面設計,之後才開始研發系統程式。這個從設計面出發的想法奏效,日本國內外的使用者暴增。上線一年,日本使用者已超過2500萬人,全世界的用戶數更超過5000萬人(編按:至2014年4月已突破4億)。



  ※本書收錄了以上案例的詳細說明。



  這些商品的共通點是「出乎意料」。「底片技術應用在護膚產品上」、「從介面設計出發開發應用程式」、「可樂與特保,通常沒有交集的組合」等,都是意想不到的點子。



  這些想法到底是如何誕生的?又如何成為完整的企畫,整理成企畫書?可想而知,這些商品的企畫重視的不是「形式」,而是「本質」。也就是說,比起企畫書的頁數或精美度等企畫書的邏輯和程序,更重要的是把焦點放在企畫的本質=「底片技術應用在化妝品上」、「從介面設計出發開發應用程式」、「可樂與特保,通常沒有交集的組合」上。



  日本經濟蕭條,消費後退,企畫書的形式等表面功夫已經不適用了。如果不能敏銳地抓住本質,就無法打動客戶、上司,更遑論要打動消費者了。



  那麼,如何才能像上述的案例,掌握本質,打動客戶、上司,以及消費者的心呢?本書就從解答這個疑問開始說明。



  從形式到本質。



  本書重視本質,介紹人人都可以立刻學會並落實執行的四個打動人心的方法,搭配精采豐富的案例詳加說明。我很有自信,簡單易懂、容易應用這兩點,絕對是其他書中看不到的。



  希望大家可以善用本書,想出前所未有的點子、企畫、企畫書,拯救黯淡的消費市場。









2014年11月1日 星期六

新書推薦-「行銷學4/E(4版)」書評

 

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內容簡介




  行銷,是企業最重要的功能。只有經由行銷功能,企業才能滿足顧客和消費者的需求,也才能達成生存和發展的目標。任何企業或非營利組織經營管理,必須要建立一套健全的經營哲學理念,才能因應瞬息萬變的外在環境,做最有效的資源分配。行銷哲學是塑造企業文化、建立公司所有員工共識、培養團隊精神的關鍵。



  台灣的企業歷經六十年的努力經營,逐漸成長、茁壯,無論是國家根基的中小企業或是大型的多國公司,經理人都發現市場開發、通路建立、打造品牌和企業形象、溝通管理等行銷決策,是公司所面臨最重要、也是最困難的問題。為了有效的解決這些問題、企業經理人必須不斷地充實自我,學習最新的行銷知識和技能,否則就會被來自於國內外的競爭者所超越。幾十年以來,學習最新的行銷知識,無論是企業界的經理人或是大學企管系所的學生,常需借重美國的行銷學教科書,甚至以土法煉鋼方式,獨立摸索學習。



  在這樣的環境背景下,為了提供給對行銷管理有興趣或是工作內容和行銷關係密切的人士,撰寫本書的主要目的是希望對想吸收行銷知識的大學部學生有所幫助,一方面也希望能促進行銷教育本土化。






 

作者介紹




作者簡介



洪順慶 教授




  美國西北大學行銷學博士



  曾任美國 ZS Associates資深行銷科學家、國立中山大學企業管理系副教授、國立政治大學企業管理研究所副教授、國立政治大學企業管理研究所所長、企業管理學系系主任,現任國立政治大學企業管理研究所教授,主授行銷管理、行銷研究、服務業行銷等課程。著有《行銷管理》、《市場調查》、《行銷概論》、《行銷管理學》、《從心行銷》等書。






 

目錄




PART 1 行銷的世界

第1章 行銷與現代化組織

第2章 行銷環境



PART 2 市場分析和行銷機會

第3章 行銷決策與資訊

第4章 購買與消費者行為

第5章 市場區隔與目標市場選擇



PART 3 產品策略

第6章 新產品發展與產品生命週期管理

第7章 產品規劃與決策

第8章 服務行銷



PART 4 通路策略

第9章 通路與零售管理

第10章 價格決策與管理



PART 5 溝通與推廣策略

第11章 溝通規劃與決策

第12章 廣告與促銷

第13章 人員銷售與業務管理

第14章 直效行銷與多層次傳銷










2014年10月30日 星期四

新書推薦-「不降價才會賺大錢」書評」書評

 

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內容簡介





為什麼—別人不降價,卻依然賺大錢?



  ★不用花大錢卻可以有效促銷的方法?有一大堆!

  ★同樣是印傳單,為什麼別人的傳單就不會被丟掉?

  ★不投資設備也不多請人,收益成長170萬倍的方法!?




  講到促銷就只會降價?小心!這其實是一種病!

  症狀是看不到自己產品的優點,也看不到客戶的需求!

  只會犧牲利潤,到最後只會殺進紅海,賠上自己的業績與收益!



  ★要能夠利潤與數量通吃,才是成功的銷售!★



  ◎只有對商品掌握不夠精確的人,才會動不動就想降價求售




  說到要促銷,你就只想到降價嗎?當心!你可能對商品特色的掌握還不夠精確!



  同樣一件裙子,當你還在想要打7折或8折,「7」、「8」到底要寫多大時,有人已經卯足全力提醒消費者:這件裙子不但遮小腹‧還可以遮屁股!



  當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺(打到6折,還有錢賺嗎?)有人已經出清存貨,不但沒有庫存壓力,而且賣得比你快,賺得比你多!



  松野守則:

  只想到折扣,形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去,一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買,不如讓消費者一看到就想買!



  ◎再回頭想想,你真的想過顧客真正的需求嗎?



  說到賣房子就想到地段,說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過,顧客在乎的,真的是這些嗎?



  同樣的房屋銷售廣告,一邊訴求時尚裝潢(消費者:哪個房子不是裝潢美地段佳?)一邊直接告訴消費者:真正用原木裝潢的家,會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利,為什麼?



  同樣的老人運動中心,一邊單純訴求運動會帶來身體健康,一邊訴求老人參與其中的快樂與便利,後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧?



  松野守則:

  商品再好,都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買,但絕對會因為需求而進行消費。需求=業績。



  ◎即使「只是」傳單,都要替它創造價值!



  在做傳單之前,請先問自己:對我來說,傳單是什麼?

  ★是發完就算的宣傳廣告?

  ★是成本低廉的宣傳手段?

  ★是慣例的宣傳手法?



  只要有一個問題的答案是「yes」,你都應該停下腳步,重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上,甚至讓消費者保留,才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步,超市的傳單可以印上月曆,提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇(中秋還送月餅嗎?送一手啤酒,烤肉節同樂也很Happy喔!)也能為自己創造更多商機!



  松野守則:

  沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單,也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。



  ◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣,顧客才有花錢的價值



  在思考如何賺錢之前,請先思考:消費者為什麼要讓你賺錢?



  商品好?價格低?其實,這都不是重點。在製造或販售商品時,若能夠設身處地為消費者思考:我的商品能為消費者解決什麼樣的問題?自然能夠創造銷售的市場與客群!



  好比說,同樣是銷售花卉包材的企業,有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」,但有的企業就會去思考:花店在陳列鮮花時,會碰到什麼樣的問題?我的商品不能只是單純的消耗品,而是要能夠幫助花店銷售的利器!



  松野守則:

  要把自己的公司/商品打造成大家最需要的幫手。這樣,消費者才會在煩惱時,就立刻想到你。






 

作者介紹




作者簡介



松野惠介




  行銷顧問,蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家,自幼對經商耳濡目染。大學畢業後,進入京都和服批發老店擔任業務,業務服務範圍雖遍及日本全國,但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符,年紀輕輕即被公司解僱,使其身心受創。在意念懼灰之際,偶遇行銷專家藤村正宏,自此從人生谷底翻身。此後,徹底學習行銷學,並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後,以集客與增加銷售為主力,擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗,發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點,於是他每年提升專業知識,向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。



  著有《讓你的網頁成為聚寶盆!》(DIAMOND,Inc.)、《年收成長十倍!自我介紹的魔法》(FOREST Publishing,Co.,Ltd.)等書。



譯者簡介



鄭景文




  日本一橋大學社會學研究科博士候選人,曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。



謝佳玲



  台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物,而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人:日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com






 

目錄




序    9



序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」!    

1 業績搶搶滾,小鎮酒商的秘密    16

2 當客人說「以前不曉得呢!」的時候,注意裡面有提示    21

3 業績成長需要的兩大能力    25

4 「客人已經不需要東西」的察覺力    27

5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」    31



第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」

1 剛開幕第一天的大型家電量販店,為何門可羅雀?    36

2 聽「○○顧問」的話,輕輕鬆鬆做業績    40

3 我衝動買下電漿電視的理由    46

4 解除客人心中的「不」,就等於打開客人的錢包    52

5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是?    56



第二章 無論多小的店,都擁有「看不見的資產」

1 整天拉下鐵捲門的商店街,就靠著「手繪招牌」復甦了!    66

2 客人要的不是衣服,而是讓自己看起來更瘦的祕訣    74

3 「看不見的資產」中,藏著專業價值    82



第三章 提昇「內涵力」,衝高業績的五項要訣

1 其實你還沒發現,自己的優點    88

2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後,業績成長兩倍的建商自家商品最感動自己的部分在哪裡?    90

3 傳達特有價值,持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施客人感受到的企業價值是什麼?98

4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商,他們厲害在哪裡?企業價值最受誰的歡迎?    111

5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」可以提供客人怎樣的協助?122

6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館,其壓倒性的機制為何?可以幫助客人到什麼程度?134



第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」,該如何提升?

1 不刻意促銷,傳達商品內涵    146

2 「同樣商品業績是去年的十倍!」家居生活量販店的廣告標語是?    149

3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍!    153

4 與長期以來的客戶詢問內容連結,「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單    160

5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子    165



第五章 有了內涵力與訊息傳播力,「田庄地方」也能瞬間活化起來!

1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝    174

2 讓自覺理所當然的事物,成為客人的精彩體驗    181



終章 做生意的根本在於「好用」,這道理從古至今皆宜!

1 沒有競爭的調和時代來臨了    190

2 「做什麼才能討客人歡心?」的累積就是個性    193










新書推薦-「消費者行為:從感性到理性」書評

 

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內容簡介




  這是一本令你驚喜的書!如果你還是大學生,將會在書中發現自己與朋友的消費經驗;如果你已經畢業一段時間,可以藉由書中的案例回憶當年的點點滴滴。逛過街或夜市嗎?打過網球、高爾夫球或乒乓球嗎?曾經出國或在國內旅遊嗎?搭過飛機、滑過雪嗎?上過餐廳、住過旅館嗎?買過手機、當過志工嗎?還記得春節怎麼過的嗎?相信你多多少少都有過類似的購買或消費經驗,這些你親身經歷過或熟悉的案例,都會在書中一一出現,也將勾起你一連串的回憶。有別於記憶中感性的消費經驗,本書將以理性、系統化的角度,分析消費者之所以從事這些購買或消費行為的動機、過程與結果。



  這些案例是任教政大二十多年來,作者與學生的親身消費經歷,當然還有近年來研究旅遊與餐飲業所蒐集的資料,本書主要特色包括:



  1.兼顧「購買」與「消費」之嶄新、完整模式,讓讀者能一窺消費者行為之全貌。

  2.理性與感性並重的購買與消費行為介紹,有助於讀者理解如何滿足功能性與享樂式需求。

  3.超過百個讀者熟悉的購買或消費案例,讀起來備感親切。

  4.所提供照片橫跨亞、歐、美洲等國家,如同帶領讀者進行一趟世界之旅。

  5.作者在海內外旅遊與各餐廳的消費經驗及學生各式各樣的消費體驗,讓讀者有親身經歷之感。





 

作者介紹




作者簡介



謝耀龍



  學歷:




  美國猶他大學(U. of Utah)行銷博士



  經歷:



  金管會保險局評審委員

  高等教育評鑑中心評鑑委員暨召集人

  中華民國考選部命題兼閱卷委員

  中華民國考選部典試委員

  美國猶他大學行銷學系訪問學者

  國立政治大學商學院保險教育與研究發展中心主任

  美國猶他大學行銷學系講師

  皇家企管顧問公司行銷管理顧問師



  現職:



  政治大學商學院風險管理與保險學系教授



  著作:



  主要發表於Advances in Consumer Research (SSCI)、Advances in International Marketing、Journal of Nonprofit & Public Sector Marketing、Journal of Consumer Policy、中山管理評論(TSSCI)及行銷相關之主要國際會議論文集。



  其他著作:



  《金融行銷》、《保險行銷》



  主要研究興趣



  消費者行為、金融(含保險)行銷、顧客關係管理與中國管理哲學





 

目錄




第一篇 總覽

第01章 消費者行為鳥瞰

1.1 何謂消費者行為

1.2 消費者行為之內涵與架構

1.3 消費者行為之黑暗面

1.4 了解消費者行為之重要性

1.5 本書架構

1.6 結論



第二篇 消費者行為研究

第02章 市場選擇與研究方法

2.1 市場區隔之內涵

2.2 市場區隔之基礎

2.3 市場區隔流程

2.4 市場選擇

2.5 消費者行為研究

2.6 結論



第三篇 消費者行為核心

第03章 自我觀念與生活型態

3.1 自我觀念

3.2 與自我觀念相關的重要概念

3.3 自我觀念與消費行為

3.4 生活型態

3.5 生活型態與消費行為

3.6 結論



第四篇 消費者行為之外在影響因素

第04章 文化與次文化

4.1 文化之內涵

4.2 神話與儀式

4.3 文化與消費行為

4.4 次文化之內涵

4.5 次文化與消費行為

4.6 結論



第05章 社會階層與參考群體

5.1 社會階層之內涵

5.2 社會階層與消費行為

5.3 誰是理想的目標市場

5.4 參考群體之內涵

5.5 參考群體與消費行為

5.6 結論



第06章 組織之行銷策略

6.1 行銷策略之定義

6.2 產品對消費者行為之影響

6.3 價格對消費者行為之影響

6.4 促銷對消費者行為之影響

6.5 通路對消費者行為之影響

6.6 結論



第五篇 消費者行為之個別差異

第07章 動機與價值觀

7.1 動機之定義與過程

7.2 動機過程實務驗證

7.3 消費者涉入

7.4 價值觀

7.5 良心消費主義

7.6 結論



第08章 知覺與人格特質

8.1 感官直覺與知覺的差異及相關性

8.2 感官系統

8.3 知覺過程

8.4 人格特質之定義與學派

8.5 品牌特質之定義與內涵

8.6 結論



第09章 學習與記憶

9.1 學習之定義與類型

9.2 學習理論

9.3 記憶之定義與運作流程

9.4 影響記憶之因素

9.5 衡量記憶

9.6 結論



第10章 態度與說服

10.1 態度之定義與要素

10.2 態度之形成

10.3 態度之強度與一致性

10.4 態度模式

10.5 說服或改變態度

10.6 結論



第六篇 消費者決策

第11章 章決策過程(一)

11.1 理性決策架構

11.2 問題確認

11.3 資訊搜尋

11.4 替代方案評估

11.5 簡化決策過程之原因與方法

11.6 結論



第12章 決策過程(二)

12.1 影響購買之前置因素

12.2 購物環境之影響

12.3 購買

12.4 結果/購後行為

12.5 消費模式

12.6 結論



第七篇 顧客抱怨管理

第13章 顧客抱怨管理

13.1 顧客不滿意之原因

13.2 顧客不滿意之後果

13.3 如何減少顧客抱怨

13.4 處理顧客抱怨

13.5 從抱怨處理經驗中學習

13.6 結論









新書推薦-「行銷企劃:虛實整合新思維」書評

 

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內容簡介




  1.本書獨家提出了簡單易懂、容易操作且深具參考價值的APEC行銷企劃架構,藉以引導讀者迅速學習行銷企劃之道。透過本書大量案例的反覆練習與教師的指導,在學學生亦能快速上手,並學會如何進行行銷企劃。



  2.本書提供了豐富多元的有趣案例,保證絕對精彩可期,光是研讀如此包羅萬象的案例,就足以讓讀者有很多的學習,此外,透過大量的案例分析與討論,讀者亦能有效掌握APEC的操作精髓。



  3.面對視覺化世代,本書不僅將APEC架構圖像化,也將每個案例的重點予以圖像化、視覺化,一方面引發讀者的高度興趣,可以快速地抓住案例的重點,另一方面也可訓練讀者整理案例的能力,並從中熟悉APEC的操作脈絡。



  4.因應數位時代的來臨,本書在各個章節都融入了數位相關的元素與案例,且專章深入討論數位行銷企劃的相關內容與熱門話題(第13章數位行銷企劃),如SoLoMo、bigdata(海量資料)等,一方面大幅提升讀者的數位能力,另一方面則有效落實虛實整合的新思維。



  5.為了增加本書的易讀性與趣味性,本書特別採擷了各種精彩有趣的案例,除了大家所熟悉的營利企業外,還包括人物行銷(如豬哥亮)、地方行銷(如台東縣熱氣球嘉年華)、非營利組織、中小企業、乃至於社會企業等。更重要的是,本書的文字深入淺出,內容淺顯易懂,一方面言之有物,一方面易學易懂,相信一定可以讓讀者樂在學習。



  6.本書分為兩大部分,第一篇為基礎篇,主要著重在有關行銷企劃的基本概念之陳述與整理;第二篇為實戰篇,主要著重在探討常見的行銷企劃類別之相關內容及案例陳述。由基礎到實戰,不僅巧妙地融合了理論與實務,且循序漸進地引導讀者進入行銷企劃的領域。






 

作者介紹




作者簡介



蕭富峰




  現職:輔仁大學傳播學院副院長, 廣告傳播學系副教授兼系主任  



  學歷:政大企管所博士、政大企管所碩士、台大商學系工商管理組學士



  經歷:

  教學部分:世新傳播管理系、高雄第一科技大學行銷與流通管理系

  實務經歷:聲寶專案經理、統一產品經理、義美副總特助、志上廣告策略總監、德商拜耳行銷經理



  專長領域:行銷策略、行銷管理、服務行銷、品牌管理






 

目錄




第一篇 基礎篇 

第01章 行銷ABC

第02章 市場調查

第03章 情境分析

第04章 認識行銷企劃



第二篇 實戰篇 

第05章 產品(一)

第06章 產品(二)

第07章 品牌

第08章 價格

第09章 通路

第10章 推廣企劃

第11章 廣告企劃

第12章 公關企劃

第13章 數位行銷










 








  筆者在攻讀博士、進入大學執教之前,曾在實務界從事行銷企劃相關工作近十年,此後亦持續與業界保持接觸,所以,對實務運作有著相當程度的瞭解,這樣的經驗與訓練,不僅埋下了今天出版《行銷企劃:虛實整合新思維》一書的種子,也讓本書不僅僅只是一般性的理論論述而已,而是以筆者個人的學術訓練為經、實務經驗為緯,提出了確實可行的行銷企劃架構,並輔以大量的國內外案例,讓讀者可以很快就融會貫通。基於此,本書淺顯易懂的內容不僅可以讓在學的同學獲益良多,也可以對在職場的朋友提供實質的助益,是一本讓在學者或在職者都可以開卷有益的書籍。長久以來,筆者就一直透過寫作,投身分享行銷相關知識的工作,個人的志業就是希望能將行銷知識轉化為簡單易懂的內容供讀者輕鬆閱讀、有效吸收。這樣一路走來,迄今已有二十餘載。寫書的過程固然辛苦,但與讀者分享知識的喜悅卻支持著我持續寫作,希望藉此能夠持續提供讀者與時俱進的行銷新知,並成為讀者進入行銷領域的最佳幫手。



  為了讓讀者對行銷企劃可以輕鬆上手,本書特別幫讀者整理出「APEC」的行銷企劃架構,讓大家在面對企劃課題時,有一個簡單易用的架構可以輕鬆切入。此外,隨著數位時代的來臨,行銷企劃的內容也愈來愈需要與時俱進地進行虛實整合,基於這樣的考量,本書許多案例都是以虛實整合為著眼點著手撰寫的,並在第十三章「數位行銷企劃」大量呈現。



  本書分為兩大部分,第一篇為基礎篇,主要著重在有關行銷企劃的基本概念之陳述與整理;第二篇為實戰篇,主要著重在探討常見的行銷企劃類別之相關內容及案例陳述。由基礎到實戰,並搭配豐富的案例,不僅巧妙地融合了理論與實務,且循序漸進地引導讀者進入行銷企劃的領域。



  綜合而言,本書的特色主要包括:



  1. 本書獨家提出了簡單易懂、容易操作且深具參考價值的「APEC」行銷企劃架構,藉以引導讀者迅速學習行銷企劃之道。透過本書大量案例的反覆練習,不論是在學學生,抑或是在職的朋友,都能夠快速上手,並學會如何進行行銷企劃。



  2.本書提供了豐富多元的案例,內容保證精彩、有趣,光是研讀如此包羅萬象的案例,就足以讓讀者有很多的學習,此外,透過大量的案例分析與討論,讀者亦能有效掌握APEC的操作精髓。



  3.面對視覺化世代,本書不僅將APEC 架構圖像化,也將每個案例的重點予以圖像化、視覺化,一方面引發讀者的閱讀興趣,可以快速地抓住案例的重點,另一方面也可訓練讀者整理案例的能力,並從中熟悉APEC的操作脈絡。



  4.因應數位時代的來臨,本書在各個章節都融入了數位相關的元素與案例,且專章深入討論數位行銷企劃的相關內容與熱門話題,如SoLoMo、big data(海量資料)等,一方面大幅提升讀者的數位能力,另一方面則有效落實虛實整合的新思維。



  5.為了增加本書的易讀性與趣味性,也為了拓展讀者的視野,本書特別採擷了各個不同領域的精彩案例,除了大家所熟悉的營利企業外,還包括了人物行銷(如豬哥亮)、地方行銷(如台東縣熱氣球嘉年華)、理念行銷(如反酒駕)、非營利組織、中小企業、乃至於社會企業等範疇。



  6.本書的文字深入淺出,內容淺顯易懂,一方面言之有物,一方面易學易懂,這樣紮實有趣的內容一定可以讓讀者讀起來興味盎然,且可以從中學到真正有用的行銷企劃之道。










新書推薦-「不景氣拼志氣!小資4年晉升10億店長:28個服務業必備的銷售祕技,快樂工作,業績自動提升」書評

 

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內容簡介





投入職場,立即成為超級銷售員,上任店長一年營收超過10億!

銷售話術大公開!服務業必讀!精準提升顧客購買力

NHK節目播出造成極大迴響!日本電視台、TBS等媒體爭相報導!



  在不景氣的時代,小資賺錢不容易,要突破22k,你必須要學會具備優秀的工作能力。

  看兼差做起的主婦,如何克服困難,熱血工作,造就超高營收!



  店長一定要學!服務業、職場需了解的小細節都在本書完整呈現!

  作者十五年職場精華,28句店長必備銷售祕技、帶人實用交戰手冊全收祿。是幫助服務業、職場主管管理最有用的一本書。



  想創造好業績,就要樂在工作!



  「樂在工作」的三浦語錄

  對一件事情有自信,所有事都會順利發展。

  樂在工作的人,沒有任何困難難得倒。

  反省但不後悔。

  不服輸的精神可以靠後天養成。

  培養工作上“多餘的時間”。

  在關鍵時刻放手一搏。

  放膽用到職兩個月的新人,擔任指導員。

  在工作上「投注熱情,但別濫施同情。」



  三浦店長的職場祕技!

  Q1:遇到奧客怎麼辦?

  A:復誦對方的話就好,譬如客人說:「便當餐盒上破了個洞,裡面的東西都不能吃了。」繼續追問和他纏鬥到底。奧客得不到好處,就會摸摸鼻子就走了。



  Q2:正職教兼差、工讀人員口氣很差,店長該如何解決?

  A:教導正職人員對兼差、工讀人員要將心比心,口氣要溫柔一點。



  Q3:抱怨不惹人厭的方式?

  A:用幽默的方式笑著抱怨,傾聽者比較沒有壓力。例如:遇到討厭的客人,就可以笑著說:「為什麼我一定會碰到這種倒楣事?真的很好笑耶!」





 

作者介紹




作者簡介



三浦由紀江




  1953年生於埼玉縣。曾於隸屬JR東日本集團的株式會社日本餐廳事業(NRE, Nippon Restaurant Enterprise)便當營業部上野營業分店的大宮營業所擔任所長。目前為上野營業分店的銷售顧問。44歲開始在JR上野車站兼差賣起便當, 53歲時獲得破格任用,升任為大宮營業所長。擔任所長四年期間所提升之營收多達1億1千萬日圓。



  《応援!日本経済 がっちりマンデー!!(加油!日本經濟 充實的星期一!!)》(TBS台)、《スッキリ!!(暢快淋漓!!)》(日本電視台)、《スーパーJチャンネル(超級J頻道)》(朝日電視台),以及《NHKニュース おはよう日本(NHK新聞 早安日本)》(NHK綜合台)等節目在內,多次獲得媒體報導。座右銘為「樂在工作!」經常獲邀演講有關待客術、商品開發,以及生活之道等主題。



  著有暢銷書「快狠準五秒鐘待客術瞬間產生購買意願。」(智富出版)。



譯者簡介



殷婕芳




  大學時期主修物理治療,後來卻因為熱愛村上春樹,以及許許多多的日本節目,而開始學習日文。享受語言轉換的樂趣,也期許自己能忠實傳達作者所言。





 

目錄




前言

第1章    直接進入銷售前線,讓員工自動自發的方法

01    「我還想繼續工作,請不要幫我加薪。」員工是因為工作得到認同而努力,而不是為了微薄的加薪!

02    想降低成本,就把進貨業務直接交給現場兼職人員,商品丟棄量就大幅減少一半以上!

03    顧店時不要呆站在收銀機旁,請多在店裡走動,自言自語般的說話。待客之道的重點在於:「不要一直想對客戶推銷」!

04    人生閱歷豐富的資深兼職人員,是團隊的潤滑劑,能協助管理員工渡過危機。

05    對一件事情有自信,所有的事情就能順利進展。想要栽培員工,第一步要放手,讓員工完全負責。

06    栽培員工與教養孩子,共同點都在於:「要讚美優點」。

07    以「為孩子著想」的態度出發,營造良好職場氣氛

    

第2章    這樣說話──讓奧客變成忠實顧客


08    面對,才是最好的客訴處理方式。

09    訓練員工處理客訴,最後要告訴他們:「不要擔心,最後我會負起全責。」

10    門市第一手奧客解決方案。



第3章    把職場的相遇,轉換為你一生的機會!

11    工作覺得不愉快,請讓自己笑著說:「我不愉快。」「笑」可以轉換不愉快的心情,難過、消沉的時候,不妨笑一笑!

12    你可以說:「請讓我抱怨三分鐘,時間一到我就停止。」使負面情緒隨著時間的沙漏一起消失吧!

13反省但不後悔。分析失敗的原因,立刻釋放負面情緒。

14    養成不服輸的精神。競爭不等於不擇手段,而是要在過程中累積經驗,與伙伴產生同理心。

15    「感謝」才能產生認同,互相幫助。主動開口道謝,職場氣氛才會融洽。

16    「感謝」不是業績不好的原因。請把你的店面,當成世界的中心,全力以赴!



第4章    接受市場嚴苛的考驗,不景氣就再多努力一點!

17    三杯售價的新產品礦泉水,這樣就可以賣掉!危機就是轉機!

18    讓員工有時間思考,不要填滿員工的工作時間。多餘的時間反而能提升業績。

19    顛覆常識的商品開發,引爆暢銷商品大賣的秘訣!

20    鐵道與希望連結。展望三十年後的未來開發出的限定版鐵路便當。

21    要做到「最好」,而不是「比較好」。衝業績一定要拿出超熱賣商品!

22    因為害怕賣不出去,而不敢進貨?掌握關鍵數據,就可大膽一搏!

23    打鐵趁熱,新商品要在當天立刻命名。利用工作場所隱藏的點子,發揮想像力!



第5章    和員工一起成長

24    錄用優秀工讀生,在工作上有良好表現。比長期打工族,對門市更有幫助。

25    讓資深員工發揮影響力!新進員工的成長,來自前輩的指導。

26    打破資深員工才能訓練新人的迷思!用新進人員擔任指導者,提高工讀生留職率。

27    工作要投注熱情,別濫施同情!

28    不為尚未發生的事擔憂,樂觀生活、樂在工作,人生只有一次。    後記









 




前言



  得知自己罹患癌症,是在NHK的節目《專業工作風格》播出後兩個月的事。



  在二O一二年八月二十日播出的第一九O集節目「專業工作風格──樂在其中,即可開創出一片天 鐵路便當販售・營業所長・三浦由紀江。」當中,報導了我的故事。



  有些觀眾看完節目給我許多欣慰的感想:



  「她是一位堅強的女性,活用主婦觀點去販售便當。她讓我感受到樂在工作的重要性。」



  「她很有想法,具有挑戰精神,所以升任大宮營業所長才一年,年營收就提升五千萬日圓。」



  「原本是家庭主婦,四十四歲才開始兼差。工作態度獲得認同成為正職。她卻在一年後被升為主管,在虧損的營業所擔任所長,這是前所未有的人事異動。對做出決定的公司高層,以及被提拔的三浦小姐,都很令我佩服。」



  「我目前是全職主婦,也很接近三浦小姐剛開始兼差時的年紀。我原本要放棄找工作,但是她讓我有了再去嘗試的勇氣。」



  「我希望你到連續虧損的大宮營業所擔任所長,並針對銷售現場進行改革。」



  二00七年三月,被叫到社長室的我接到了讓人感到意外的人事命令。



  我在四十四歲前是全職主婦,之後開始兼差賣起鐵路便當,五十二歲時成為正職員工。



  竟然要我去當營業所長,太奇怪了吧!



  我雖然好勝,也覺得「做不到」。對未來,不由得就哭了起來。



  心理非常惶恐。



  我從未擔任過主管,在電腦方面也不拿手,就算看了前任所長留下的業務資料,可說是一頭霧水。



  擔心與其他員工處得不好,想著:



  「讓大宮營業所轉虧為營是我的使命,所以我非得讓下屬聽話不可!」



  我開始變得很強勢。



  壓力太大,我不僅半夜嘔吐,還出現了血尿的症狀。



  「真希望自己能消失。」



  如果辭職,就會讓提拔我的社長沒面子,所以我不能辭職。



  我真的想逃離這份工作。



  當時我在精神上還是肉體上都承受著極大的壓力,幾乎快要瘋了。



  就在這時,在兼職時期的主管因為擔心,對我說了一句話。



  「不是從困難的地方開始,要從妳擅長的地方著手。」



  這句話讓我想起一些已經忘掉的事。



  我擅長營造出一個可以讓大家愉快工作的環境。因為不能讓大家愉快地工作,就無法提高營收。領悟到這些事情後,心情突然變得很輕鬆,不再「因為自己是主管。」而逞強,有什麼不會做的事也能說「拜託你幫個忙。」坦白向他人求助,員工也能很快就接手。



  漸漸地,與員工間的溝通,還有工作就這樣步上軌道。



  擔任所長五年來,我和一百一十九位正職、兼職,以及工讀人員一同成長。



  大宮營業所的兼職、工讀人員多達一百一十人,正職只有九人,所以「能否讓兼職、工讀人員具備戰力」對業績有著大幅度的影響。



  因此我努力營造一個可以讓兼職、工讀人員愉快工作的環境,讓員工具備戰力以提升業績。



  與前一年相較,我接任大宮營業所長第一年的營收增加了五千萬日圓。



  第二年則是多了三千萬日圓,第三年也增加了三千萬日圓。



  到了第四年,由於東日本大地震的影響遭受到嚴格的考驗。如書中所提及的,因為我的創意商品「Hayabusa Water。」(每瓶售價為三百七十日圓的礦泉水)與新開發的鐵路便當大為熱賣,該年度的營收與前一年幾乎打平。



  擔任所長的四年期間將營收提升了一億一千萬日圓。



  然而,這段期間也並非一帆風順。



  我曾因為下屬未能如同預料般地成長焦慮不已。



  也曾因為兼職、工讀人員遇到不合理的客訴,藉機建立了客訴處理辦法。



  無論何時,我都不曾忘記要轉換心情,帶著開朗的笑容愉快地工作。



  我從兼差變成正職,後來更擔任所長。我現在能夠自信滿滿地說出的是「樂在工作的人是無敵的」。



  有許多看過「專業工作風格。」這個節目的人,都很認同我「樂在工作」的態度。



  「思考著如何讓正職、兼職人員工作愉快的三浦小姐,讓我非常感動。」



  「我覺得可以和三浦小姐一起工作的人真是幸福。如同母親般的溫暖照拂,我想這是男性主管不容易做到的。」



  我收到了許多熱烈迴響。



  但惡夢卻突然降臨。



  節目播出後兩個月,我在十月底開始出現腹痛症狀。醫生告訴我是大腸癌。聽說腫瘤有雞蛋大小,我連死亡的覺悟都做好了。



  一開始我一直想著「為什麼是我。」,而陷入沮喪當中。



  因為我平時就常自豪地說:「我每天都過得快樂又充實,所以就算明天死了也無所謂。」想到如果入沮喪,不就「說的和做的不一樣。」。



  幸運的是,手術順利成功。冷靜接受事實,反省但不後悔。總是樂觀進取,不是因為覺得愉快而笑,是因為笑了才變得愉快。拜這些信念所賜,才得以提高了免疫力。



  在短暫休養後,我再度回到了鐵路便當的銷售前線。



  由於考量到身體狀況,我在二O一二年十二月底卸下大宮營業所長的身分,轉擔任「上野營業分店銷售顧問。」這個新職務。



  這項工作的內容是,針對上野營業分店所管轄的上野車站、大宮車站,以及鐵道博物館等處的NRE所屬門市的銷售狀況予以指導。



  因病休息,我在重返職場之前,我曾與常務董事談過話。他說:「我希望你走訪各個門市,並依據銷售狀況提供指導。」。



  我的任務是,讓上野車站、大宮車站,以及鐵道博物館等處的員工可以在門市裡快樂地工作。



  我的夢想是要讓全國各地的銷售現場都變得愉快,不僅侷限於鐵路便當的銷售。



  我想透過演講或研習等方式,走訪各地的銷售現場並將快樂散播給所有人。



  因為無法走訪日本各地,於是我就將至今在現場改善方面的經驗寫出,集結成此書。



  如果所有的人都能樂在工作,並以自己的方式進行挑戰──即使是一件小事,也很讓人高興。




三浦由紀江










2014年10月23日 星期四

推薦-行銷管理:亞洲觀點 (Kotler / Marketing Management An Asian Perspective 6/e)

 

推薦-行銷管理:亞洲觀點 (Kotler / Marketing Management An Asian Perspective 6/e)

 

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內容簡介




  本書有別於其他行銷教科書,所凸顯的基本優勢,包括:



  1.管理導向:聚焦於行銷管理者與高階管理成員在面對組織目標、能力、資源與市場需求、機會間調和所做的努力時,應處理的重大決策。



  2.問題解決的分析方法:提出分析行銷管理問題時所需的觀念工具與架構。



  3.跨領域的觀點:從經濟學、行為科學、管理理論、數學等學門中引出豐富的發現,作為因應行銷挑戰的基本觀念與工具。



  4.普遍性應用:應用策略性思維到行銷的所有領域。



第六版的更新特色:



  1.以全球品牌來提供行銷管理的平衡觀點。

  2.透視並深入解析亞洲觀念與實務作法。

  3.強調三大關鍵行銷變革:經濟、環境與科技的影響。





 

作者介紹




作者簡介



謝文雀




  現職:

  東吳大學國際經營與貿易學系副教授

  東吳大學圖書館館長

  

  學歷:

  日本神戶大學經營科大學院訪問學者

  英國巴斯大學(U. of Bath)管理學院訪問學者

  政治大學企管研究所博士

  政治大學國際貿易研究所碩士



  經歷:

  公民營機構訓練講座

  公民營企業顧問、董事、審查與諮詢委員

  

  著/譯作:

  行銷管理:亞洲觀點

  消費者行為

  國際企業





 

目錄




第一篇瞭解行銷管理

第1章界定二十一世紀的行銷

第2章發展行銷策略與計畫



第二篇掌握行銷洞察力

第3章收集資訊與掃瞄環境

第4章進行行銷研究與預估需求



第三篇連結顧客

第5章創造顧客價值、滿意度與忠誠度

第6章分析消費者市場

第7章分析組織市場

第8章確認市場區隔與選擇目標市場



第四篇建立強勢品牌

第9章創造品牌權益

第10章品牌定位

第11章競爭動態性



第五篇形成產品策略

第12章設定產品策略

第13章設計並管理服務

第14章發展訂價策略與方案



第六篇傳遞價值

第15章設計與管理行銷通路及價值網路

第16章管理零售、批發及物流



第七篇溝通價值

第17章設計與管理整合行銷溝通

第18章管理大眾溝通:廣告、促銷活動、活動事件與公共關係

第19章管理人員溝通:直效行銷與人員銷售



第八篇創造成功的永續成長

第20章發展新產品

第21章設計全球市場策略

第22章管理整體行銷組織









推薦-Marketing of High-Technology Products and Innovations (PNIE) 3/e

 

推薦-Marketing of High-Technology Products and Innovations (PNIE) 3/e

 

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內容簡介




  Marketing of High-Technology Products and Innovations is the only text on the market that focuses on the unique marketing challenges that surround high-tech products and service.



  The third edition retains all the same concepts and materials of previous editions and includes comprehensive coverage of the latest academic research and leading-edge business practices.



  NEW! End-of-book Cases: The cases that have encouraged hands-on experience and in-depth analysis in previous editions have been replaced by current cases that better relate to today’s student.



  Facilitate critical thinking skills in your classroom with cases on:

  • Skype

  • TiVo

  • Xerox

  • ESRI (GIS software)

  • Boeing and Airbus

  • Goomzee

  • SELCO



  UPDATED! In-depth Opening Vignettes: Each chapter begins with an opening vignette that highlights a particular company and how it has grappled with the issues in the coming chapter. In this edition the opening vignettes have not only been updated with current material but also delve deeper into the issues at hand providing students with greater insight.



  NEW! “Technology Solutions to Global Problems”: These boxes feature real, cutting-edge companies, products/technologies, and business models that solve emerging problems such as the energy crisis or global warming.



  NEW! Video: Supplementary videos are available to aid students in understanding the material.





 

目錄




Ch.1IntroductiontoWorldofHighTechnologyMarketing

Ch.2StrategicMarketPlanninginHigh-TechFirms

Ch.3CultureandClimateConsiderationsforHigh-TechCompanies

Ch.4MarketOrientationandCross-functional(Marketing/R&D)Interaction

Ch.5Partnerships/AlliancesandCustomerRelationships

Ch.6MarketingResearchinHigh-TechMarkets

Ch.7UnderstandingHigh-TechCustomers

Ch.8TechnologyandProductManagement

Ch.9DistributionChannelsandSupplyChainManagementinHigh-TechMarkets

Ch.10PricingConsiderationsinHigh-TechMarkets

Ch.11MarketingCommunicationToolsforHigh-TechMarkets

Ch.12StrategicConsiderationsfortheTripleBottomLineinHigh-TechCompanies

Ch.13StrategicConsiderationsinMarketingCommunications



END-OF-BOOKCASES